“竞争在市场，竞争力在现场。企业差异化竞争在于市场和客户端。在市场和客户上能走多远，产品就能有多高。”基于这一思路，河钢宣钢盯紧终端、发力高端，紧密对接市场和客户，不断赋予客户服务新的内涵，实现从对接客户向深度研究客户转变，提高创效水平。
“昨日，HRB400E螺纹钢销量达925吨，新单销售60余吨，供石家庄房企建设。”9月中旬，石家庄办事处负责人谢环向河钢宣钢直销公司负责人李旭日汇报。自直销公司石家庄办事处成立以来，经过将近一年的运营，日均成交量已达10余单，销售螺纹钢共计5万余吨。截至目前，直销公司共有北京、天津、内蒙、山西四个销售分公司，并在石家庄、成都、广州等地设立办事处，为进一步提升河钢宣钢的品牌竞争力和影响力构筑了一张拓市“版图”。
今年以来，直销公司成功开发高端客户38个，使河钢宣钢的高端“朋友圈”份量十足，充分体现了河钢宣钢发力客户、产品“两个结构”再优化实力，更彰显了该公司致力打造集服务、技术、资本、上下游协同关系于一体的综合性服务团队所展现出的智慧。
网络竞拍——拍出销售新“高度”
“加价一次……加价两次……”
9月12日上午10点40分，在直销公司棒材部办公室内，几名业务员正围坐在电脑前，紧盯屏幕数据，期待成交价格“一路飙升”。
“成交啦，成交啦！以高出底价30元的价格成交120吨！共加价七次！”业务员戴祝辰的话音刚落，办公室里便欢呼起来。
今年以来，直销公司积极探索营销新模式，充分利用信息化手段，通过河钢云商现货竞拍平台，依托现货拍卖的新销售模式，将现有营销推上新高度，提升了钢材产品售价，确保实现效益最大化。
“网络竞拍”销售模式启动后，直销公司棒材部与风控小组成员忙得不可开交，从工作日到休息天，他们轮流值守在电脑和电话旁。每日早七点，风控小组负责人都会通过系统查阅仓库内各规格产品的库存量，并对当日生产情况进行摸底，确定当日发货资源。待产品确定后，再将产品信息上传至河钢云商网上平台，并在“拍卖微信群”内做市场推广，一边营造竞拍气氛，一边与产线和库房加强沟通联系，确保第一时间将客户拍下的“订单”送上“马”。
“网络竞拍”一经推出，深受客户欢迎，客户活跃度与成交量持续攀升，竞拍客户已由最初的5户增加至现在的100余户。
“‘网络竞拍’模式是我们营销工作的一次有益探索，既能提升产品售价，提高品牌影响力，又便于我们进一步追踪市场和客户需求，可谓一举多得。今后，我们还会积极探索、持续发力，在营销领域实现新突破，打造独有的销售‘单打冠军’。”对于以多元化销售模式助力经营创效水平进一步提升，李旭日成竹在胸。
重点保供——赢得客户点赞
“‘质量月’期间，计划走访客户43家，要按照市场区域、销售渠道、顾客等级、顾客行业等四维度对顾客和市场进行再度细分，进一步提升客户服务质量，提高顾客满意度；要对3个战略客户制定精准调研报告和详细客户档案；要深入推进EVI工作机制……”质量月的第一天，李旭日就进一步提升营销工作质量做出详细安排。
“贵公司发货速度快、产品质量优，我们很满意，再追加1400吨！”一通来自内蒙古某客户的电话令棒材部大客户经理李军激动万分。
该客户是当地最大的房地产企业。2019年春节刚过，一直与该客户合作的伙伴推荐了河钢宣钢产品。但考虑到地域及其它因素，河钢宣钢产品并不是该客户的首选，令所有人没有想到的是，经严格筛选和测试后，最终河钢宣钢凭借过硬的产品质量、优质的售后服务获得了客户“首肯”。
为确保订单万无一失，直销公司棒材部负责人崔向阳、大客户经理李军与生产、技术人员迅速组成“小微团队”直奔内蒙古，与该客户就排产方案、产品性能、物流发运等环节展开深度交流，并制定出了最佳的“保供方案”。该客户对“小微团队”提供的“保供方案”十分满意，当下与他们签订了13000吨的抗震钢筋订单。
“该客户是今年重点开发的高端客户之一，一定要全力以赴，按时保质保量完成销售任务，满足客户需求！”直销公司第一时间与产线技术、质量团队共同开启了“无假日”模式，从排产、技术攻关到物流发运，紧盯各环节，严把每一道关口，直到最后一批产品顺利装车发运，得到客户的肯定，“小微团队”才松了一口气。
私人订制——攻占拓市新“高地”
“贵公司发出的最新一批‘红牌’螺纹钢我们已经收到，经检验，产品各项性能指标均符合项目要求，为你们的团队点赞！”9月10日上午，直销公司大客户经理李宏伟接到了某重点项目负责人打来的电话，对产品质量和售后服务赞不绝口。
为给客户提供满意服务，直销公司聚焦重点工程和重点客户，成立销售服务团队，加强工程跟踪力度，发挥区域服务优势，不断赋予客户服务新的内涵。今年以来，“红牌管理制度”应运而生——专门针对供货重点工程项目的产品所实施的一项管理制度，产品经过生产、打包、物流、营销等多环节把控检验，确认合格后，悬挂“红色标牌”予以区分，并在第一时间发往客户。为确保“红牌”产品顺利送达，直销公司联动技术、生产、物流系统成立重点工程“攻关组”，全力保障订单兑现，以优质售后服务赢得了客户肯定。
“看着优质螺纹钢送达客户，我心里激动万分……”李宏伟动情地说。截至9月份，河钢宣钢累计为该重点工程供货2900余吨。
