“客户本来是打算在其他几个钢厂合并采购这10000吨热板的,最后把全部订单交给河钢,充分体现了对咱河钢产品和服务的信任。”11月29日上午,河钢销售邯钢分公司热板一室主任范文鹏说。
今年以来,河钢销售聚焦 “高端客户”和“高端品种”开发双提升目标,将目光锁定在某亚洲最大刹车片制造公司。
“这样的高端客户正是和集团高端定位相匹配的客户,而且我们对咱河钢产品和服务质量也有足够的信心!”范文鹏说。
该客户是目前国内研发能力最强、科技最领先的汽车零部件出口企业,其主导产品汽车刹车片共有3100多个型号,适用于几乎全部的轿车和部分商用车。其中已有1000多个品种产品获得欧盟E-MARK认证,是保时捷、法拉利、奔驰等国际一线汽车大牌的重要配套厂商。
“让保时捷等国际大牌用上河钢汽车钢”成了范文鹏他们努力的目标!
无论开发多高端的客户,都要从持续的走访对接开始。目标确定后,从今年初开始,范文鹏和开发团队人员多次走访该客户企业。从最初浅层次地接触,到一次次深入对接,集团的产品和服务逐步被客户了解、认可和信任。今年10月,客户首次提出“以中高端产品替代原有刹车片辅助专用钢”的订货需求。
客户需求缺口一旦打开,就决不会让机会错失。范文鹏等开发人员迅速联系相关的生产和技术部门进行对接。他们还专门组织由生产、技术人员组成的客户服务支撑团队,到客户现场详细了解产线实际情况,把握客户的特殊需求和产品的实际应用情况。
河钢邯钢针对客户提出的“产品表面质量和延伸率”等各项技术指标要求,为客户量身打造出首批300吨刹车片专用钢。客户经过前期使用,对集团的产品质量、交货周期和售后服务等十分认可。
开发团队乘胜追击,进一步拓展与该高端客户的深度合作。
前不久,河钢销售邯钢分公司领导带队,对客户开展了更高层级的对接和走访,从产线排产、生产跟踪、售后服务保障等各方面做出“全生命周期服务”方案,让客户看到了更大的合作诚意,也给了客户更足的信心。于是,客户将计划在其他钢企分散采购的10000吨刹车片辅助专用钢订单全部交给了集团。
目前,客户已经把这批产品的加工成品供货到保时捷,装配到帕拉梅拉等车型上。“下一步,我们将继续按照集团要求,推进产品结构和客户端结构的再优化,让更多国际一线大牌汽车客户用上河钢汽车钢!”范文鹏自信满满地说。